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采购谈判过程及技巧
纺织经理人TEXTILE.ICXO.COM ( 日期:2007-04-24 12:00:44.0)

纺织经理人textile.icxo.com报道,

  “谈判”拆开,谈和判即过程和结果。

  谈判前,一定要摸清对手底盘。要深藏不露,提供书面的协议,并且拟定好。谈判中,要做到进退有度。陷入僵局时要懂得暂时搁置重要议题,分清主次,大局为重。谈判后,我们要记录谈判中的每一个细节,当断则断。

  下面我就简单地介绍一下谈判的几种技巧:

  一、会说不如会听
  倾听是能够维持双方谈判最有效的手段了。它也是谈判中不向对方做出让步反而能获得大量信息的过程。因为只有细心去听对方说,才能了解那些无法在准备阶段得到的信息以及对方的意图、需求,然后决定该向对方说些什么。

  二、以退为进
  谈判者要善于把握谈判过程。必须把握谈判全部时间和最后时间的关系,合理估算每个枝节所用的时间,将最后10%的时间用来洽谈实质性问题。此外,还应注意小块儿时间谈判,大块儿时间休会和善用僵局牵制对方。

  三、让步的原则和技巧
  想成为一个精明的谈判人员,就得在让出第一步时就审时度势,努力争取以退为进,避免赔了夫人又折兵的情况。

  四、出其不意
  出其不意,提出最后期限;语气要坚定,不容通融;提出时间限制时,时间一定要明确、具体。用具体行动协助你所提出的最后期限,由谈判队伍中的领导发出最后通牒将更具威力。

  五、让谁先报价
  让对方先报价可以给你带来许多好处。什么情况下先报价有利:高度竞争和冲突;对方不是行家;发起人,投标者,卖方等等。

  六、角色扮演
  买方或卖方谁占优没有关系,关键是谁找到切入点。

  以上几个技巧如果能掌握的话,相信你将是个很成功的采购人员。

来源:中国服装协会
作者:

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